日本のメーカーが海外市場での成功するには、ディストリビューターの適切なマネジメントが欠かせません。本記事では、ディストリビューターのマネジメント方法や海外営業担当者の育成、体制構築の重要性について具体的に解説します。海外営業担当者の配置は、ディストリビューターの強みをメーカーの競争力として最大限活用するために欠かせない重要な要素です。もし海外営業担当者が配置されていない場合、ディストリビューターはメーカーのニーズに応じた十分なリソースを割くことが難しくなり、その結果としてディストリビューターの持つ強みを十分に活用できない事態が生じる恐れがあります。
ディストリビューターのマネジメントのポイント：海外営業担当者の配置
海外営業担当者配置の理由は？: 海外営業担当者は、現地の文化やビジネス習慣を深く理解し、メーカーの方針をディストリビューターに伝達し、連携しながら共通の課題を迅速に解決する役割を担います。海外営業担当者がいなければ、ディストリビューターはメーカーのニーズに十分応えられるリソースを割くことが難しくなります。それは、メーカーからの働きかけが減少し、ディストリビューターの状況を理解し彼らの声を聴くリソースが限られ、結果としてコミュニケーションが希薄になるからです。経営資源が限定的な中小企業にありがちな兼任体制では、過去経験のない市場を開拓する海外展開は難しい理由のひとつがここにあります。兼任の担当者は既存事業に注力する傾向がどうしても強くなり（或いは、既存事業に逃げることが出来る）、ディストリビューター側もメーカーの姿勢を真剣に受け止めない可能性が高くなるからです。
海外営業担当者の役割は？：企業とディストリビューターの間で、共通の目標や価値観を共有することが重要です。共同体意識を醸成するということです。たとえば、両社が取り組むべき売上目標や市場シェア拡大計画を明確にすることで、協力体制が強化されます。具体的には、日本からの定期的な出張や、オンラインでのミーティングを通じて、進捗状況を確認し、目標の達成に向けて協力する関係を築きます。そのために必要な施策は次記事の成功する協力関係の築き方で記述します。
海外営業担当者の配置のステップは？
- 事前準備段階: この時点では海外営業担当者は不要で、既存の人材を活用します。
- 探索段階: この時点では外部専門家や公的機関の支援を活用するのがよいです。
- 教育段階: この段階で専任の人材を配置することが必須となります。ディストリビューターをマネジメントするうえで最も重要なのは、彼らを適切に教育することです。
- 安定段階：この段階では輸出業務担当者を配置して教育・育成していきます。
海外営業担当者に必要な適性は？：海外営業人材の教育プロセスには多くの障壁があります。海外営業人材は、社内外の多くの期待と矛盾する要望に直面しがちです。
• 社内の課題: 経営陣からは「成果はいつ出るのか」とプレッシャーを受け、開発部門には「ローカライズなんて必要なのか」と問われる。国内営業部門からは「国内オーダーを優先すべきだ」と言われ、製造部門からは「コストダウンは無理だ」と返されることも。
• 現地の課題: 海外のディストリビューターの経営層からは「貴社の経営判断が遅い」と言われ、ディストリビュータの現場担当者には「価格が高すぎて売れない」と苦情を受けることも少なくありません。
これらの困難を乗り越えるためには、教育とともに海外営業担当者の柔軟な対応力と課題解決能力を磨くことが必要不可欠です。さらに、経営陣をはじめとする社内での海外営業人材が直面している壁への理解を深めることも重要です。この理解を深めることで、社内外の期待に対応しつつ、現地での信頼関係を効果的に構築できるようになります。
海外営業担当者の育成が成功の鍵
海外営業担当者は、以下のような能力を持つ必要があります。
• 文化の違いを理解する力: 現地の慣習や文化を尊重し、適切なコミュニケーションを図る。
• ビジネス戦略を実行する力: 市場調査を基に具体的なアプローチを策定する。
• ディストリビューターとの関係構築力: 相手のニーズを把握し、長期的な協力関係を築く。
これらのスキルを持つ人材を育成することで、ディストリビューターとの連携を強化し、現地市場での競争力を高めることができます。
まとめ
ディストリビューターのマネジメントは、企業の海外展開の成功を支える基盤です。海外営業担当者の配置と体制構築を適切に行い、長期的なパートナーシップを構築することで、企業の成長を促進できます。
中小企業診断士 篠崎裕治