ディストリビューターとセールスレップ
海外で商品を販売するには、販売パートナーの存在が重要です。
具体的には、ディストリビューターや、セールスレップと言われる、自社に代わって販売する事業者がパートナーとなります。
海外で商品を販売するには、販売パートナーの存在が重要です。具体的には、ディストリビューターや、セールスレップと言われる、自社に代わって販売する事業者がパートナーとなります。
一般的に、販売代理店には大きく分けて2つの種類があります。
１．商品を買い取り、自社で輸入し、現地の販売ルートに乗せるディストリビューター
２．輸出企業と現地顧客との取引を仲介し、手数料のみを稼ぐセールスレップ
では、自社にとってディストリビューターとセールスレップ、それぞれどのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか？
まず、一般的にディストリビューターはみずから販売に必要な量の在庫を持ち、その傘下である販売店やその他顧客へ商品を販売します。よって、既に商品の販売ルートやパターンが確立しています。よって、ディストリビューターと契約さえすれば、ある程度、販売の見込みを立てることができます。
その反面、ディストリビューターの場合には他社の商品も扱っており、こちらの商品をより多く販売してもらうにはそれなりの工夫が必要です。また、在庫をディストリビューターが持つ以上、想定より売れなかった商品があるとき、最終的に在庫処理の問題が発生することがあります。
一方、在庫を持たず取引の仲介をするのみのセールスレップの場合、売買契約は取引の都度、顧客と自社が締結することになります。また、手数料のみを生業にしているセールスレップは、独自の販売ネットワークや、その分野における広い専門知識をもつため、非常に販売力が強いといえます。ただし、セールスレップは北米に多い形態であり、北米以外、例えば東南アジアではセールスレップではなくディストリビューターを探すことになります。
以上